定有效营销策略的完整指南

PESTEL分析关注公司的宏观经济环境。因此，该首字母缩略词的每个字母都代表了探索成功营销策略的轴线：

• 政治（政府稳定、财政政策等）
• 经济（国家增长、利率、危机、失业等）
• 社会学（卫生系统、人口统计、教育水平等）
• 技术（创新支持、新专利等）
• 生态（气候、废物处理、能源等）
• 法律（知识产权、劳动法等）。

波特的五种力量

波特的五力分析旨在确定市场的竞争强度。

顾名思义，它基于五个轴线：

• 竞争对手之间的竞争程度，
• 新进入者的威胁，
• 替代产品的威胁，
• 供应商的议价能力，
• 顾客的议价能力。

波特的五力分析使公司能够识别其关键成功因素以及竞争优势。这对于制定有效的营销策略至关重要。

BCG矩阵

BCG矩阵以波士顿咨询集团命名，该集团于20世纪60年代提出了该概念。它允许公司根据其市场份额和市场增长来表示其产品或服务组合。

因此，它将公司的投资组合分为四类：

• 明星
• 奶牛
• 困境
• 自重

BCG矩阵对于制定你的营销行动计划很有用，因为它可以让你证明某些活动或预算分配的合理性。

它还可以用来更好地了解其市场和竞争对手的报价。在此背景下，它有助于建立产品、价格或形象方面的理想定位。

3）描述你的理想客户

现在让我们看看您的目标受众：您要针对谁？你会给他什么呢？您将如何与各个细分市场进行沟通？

为此，绘制理想客户的概况很有用。他们被称为“ 营销角色 ”或“ 买家角色”。

人物营销：定义

营销角色是一个半虚构的人物，在您的营销策略中，代表一个客户群或目标细分市场。简而言之，这就是您的理想客户！

因此，您要将营销角色与目标群体具有相同的特征。它必须在概况、期望、需求等方面尽可能地反映这一点。

因此，您可以为您的营销角色分配：

• 名字，
• 一个时代，
• 一份职业，
• 家庭状况，
• 兴趣，
• 动力来源，
• 消费习惯，
• 对购买提出异议，
• 首选沟通渠道…

简而言之，您的理想客户资料包含开展营销活动所需的所有信息。

4）定义营销组合（4P或7P）

现在您可以继续定义您的行动计划，也称为“营销组合”。

什么是营销组合？

营销组合是指在特定市场中为最大限度地提高产品或服务或一系列产品的商业成功而采取的所有行动。从而它促进了决策，特别是在营销活动的发展中。

如果它基于四大支柱，那么现在又添加了三个：这就是我们所说的 4P 或 7P。

营销组合的 4P

• 产品：产品政策定义了产品的所有特性和功能、竞争优势、潜在弱点以及如何满足目标客户群的需求。
• 价格：定价政策旨在确定理想的销售价格，同时考虑成本价格、期望利润、目标客户准备花费的预算以及竞争对手的价格。
• 促销：沟通政策包括向目标客户推销产品或服务的所有手段，尤其是说服他们购买（建立网站、在社交网络上开展活动、展示、广播等）。
• 地点：分销政策详细说明了您的客户可以购买您的产品的销售点（实体或数字）（自有品牌商店、经销商、电子商务网站、市场等）。

营销组合的 7P

除了传统的4P之外，现在还增加了三个新概念。这就是为什么我们更愿意谈论 7P。

• 人员：这些是公司的员工，他们在强大的企业文化下团结在一起，将自己定位为品牌及其产品或服务的主要大使。
• 流程：这些都是允许公司以优质高效的方式向最终客户提供产品或服务的流程。
• 物理环境：最后一个支柱涵盖了与客户建立关系的所有物理元素。这可能是产品包装、销售点的氛围、网站的设计等。

这三个变量与四个传统变量相关，必须以一致的方式进行调整以制定您的营销行动计划，从而实现您的目标。

营销策略：多渠道、跨渠道还是全渠道？

多渠道营销策略

几十年前，顾客有三种主要的购买方式：去商店、通过电话订购或通过邮件订购。您也许还记得“3 Suisses”或“La Redoute”目录的辉煌岁月！

随着信息技术的兴起，营销策略已经根据消费者行为而发展。随后出现了多渠道营销策略：它现在包括所有接触点，无论是物理的还是数字的，让买家可以与品牌互动。

因此，制定多渠道营销策略需要多样化沟通渠道以应对这些趋势。这可能包括创建网站、开设销售点、设计移动应用程序、邮寄销售手册等。

通过渠道多样化，公司增加了接触点，从而提高了知名度。这增加了销售潜力。

也就是说，在多渠道营销策略中，各个渠道之间并不相互沟通。这就是它与跨渠道营销策略的区别。

跨渠道营销策略

多渠道营销策略假设客户根据其个人资料只使用一个渠道。例如，假设老年人更有可能在实体店购物。相反，年轻的顾客更倾向于在网上购物。

但这种观点并不符合当今消费者的习惯或期望。

您的客户在购买过程中将使用多种沟通渠道。因此，他们可能先在线搜索，然后发现您的网站，最后在商店购买。反过来也行。

在数字时代，没有哪个客户是“单一渠道”的……因此公司需要制定一种营销策略，在不同渠道之间架起桥梁。

企业必须让潜在买家能够顺畅地从一个渠道转移到另一个渠道。那么，问题就是如何连接物理和数字通信渠道，以促进购买过程，进而促进销售。

全渠道营销策略

全渠道营销策略高出一个层次：它融合了沟通渠道。物理和数字之间的障碍消失了。

全渠道营销策略旨在提供统一、最佳的客户体验。例如，商店提供的服务也可以在线提供，不区分渠道。

如果您使用Shopify POS 等联网 POS 软件，情况也是如此。这样，您就可以链接您的实体销售点和电子商务网站，为您的客户提供最佳的客户体验，无论他们是在网上购买还是在商店购买。

营销策略：线下媒体

为了制定营销计划，您可以将传统渠道（线下）与数字渠道（线上）分开。两者并不对立，只是目的不同。

制定营销策略的主要线下媒体

线下媒体是指互联网以外的所有媒体。它们被视为大众媒体。它们通常允许您瞄准大量客户。缺点是，沟通的针对性远不如当今数字营销所提供的那么强。

线下媒体包括：

• 电视，
• 收音机，
• 媒体（地方、地区、国家），
• 户外显示器（纸质或数字），
• 电影院。

将数字技术融入你的营销策略

为了制定理想的营销策略，如今不可能忽视数字化。

尽管传统渠道仍有其地位，但它们已被更符合消费者期望和愿望的数字渠道所取代。因此，制定数字营销策略对于实现您的目标和最大化您的商业绩效至关重要。

营销策略中的数字沟通渠道

在其数字营销策略中，公司可以整合多种数字杠杆，例如：

• 一个网站（展示或电子商务），
• 移动应用程序，
• 社交媒体（Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest、Snapchat、YouTube、LinkedIn……）
• 营销电子邮件，
• 广告（例如通过 Google Ads 投放），
• 该博客对于优化自然引用（SEO）很有趣。

相反，您不必全部使用它们。相反，关键在于选择符合您的营销策略四大支柱的沟通渠道，即：

• 你的目标，
• 您的市场和竞争分析（市场研究）
• 你的目标客户（营销角色），
• 您的营销组合（产品、销售价格等）。

这就是为什么这些是制定成功营销策略的初步和必要步骤。它们保证其一致性和有效性。

制定营销策略时应遵循的趋势

为了使营销策略满足当今消费者的期望，它必须遵循市场趋势。

内容营销

如今，内容营销策略对于与目标客户建立联系至关重要。

网络（尤其是社交网络）的兴起，使得互联网用户对广告的注意力变得不那么集中、更加反复无常、不那么敏感。他们不再想要咄咄逼人的、不请自来的广告。那么问题就是改变方法来满足消费者的期望。

内容营销策略基于高附加值内容的创建和分发，最终将访问者转化为客户。

例如，您可以在数字战略中包括：

• 博客文章，
• 照片和视频，
• 播客，
• 白皮书（电子书、指南等），
• 网络研讨会……

入站营销策略

“入站”营销策略 依靠内容营销来吸引访客并将其转化为潜在客户，进而转化为客户。

这种营销策略与出站营销相反。这一概念指的是传统形式的营销：品牌将其产品或服务推销给客户。因此，它是一种“推送”策略，通常基于非定向广告（显示器、电视、互联网显示器等）。

然而，外向型营销现在被认为过于侵入且无效。这就是为什么越来越多的公司青睐入站营销策略。

什么是入站营销策略？

因此，入站营销策略包括让客户主动找上你。为了实现这一目标，公司在购买过程的各个阶段都提供优质内容。

该营销策略旨在：

• 最大限度地提高您在 Google 等搜索引擎上的排名：这称为自然引用优化（或“ 搜索引擎优化”的 SEO）。网站在结果页面中出现的位置越高，其获得的流量就越多。接下来的挑战是产生有利于转换的合格流量。
• 推广“号召性用语”按钮，鼓励互联网用户与品牌分享他们的联系信息：这对于将访问者转化为潜在客户至关重要。
• 用优质内容“喂养”这些潜在客户：这就是所谓的潜在客户培育。
• 根据访客的个人资料和需求，开发适当的转化渠道，引导访客进行购买。