销售成功并非始于选择正确的销售策略。成功始于您寻找完美客户（最有可能购买您的解决方案的客户）的那一刻。这时，理想客户档案 (ICP) 便能派上用场。

它是什么，为什么需要它，以及如何使用 ICP — 您下一个最喜欢的潜在客户生成技术的快速实用指南就在这里。

理想的客户资料是什麽？

理想客户档案（ICP）是一个术语，用于定义一个假设的完美公司，该公司将从购买您的产品/服务中受益，从而为您的企业创造最重要的收入部分。

使用 ICP，营销和销售团队可以更好地将他们的潜在客户生成、培育和转化工作导向能够保证经常性收入的资料。

ICP 和买家角色有什么区别？

虽然相似，但理想客户形象和买家角色是具有不同实际用途的概念。

这些术语的共同点在于，它们都根据市场研究和收集的数据（如 whatsapp 号码数据 公司统计数据、客户生命周期价值、决策者数量、客户反馈等）的分析来描述您的买家。ICP 和买家角色都围绕您的市场知识、产品/服务及其解决的问题。

然而，您应该在这两个概念之间划清界限：

• 买家角色是对从您这里购买商品的人的概括描述，包括性别、年龄、职业以及与目标、愿望和生活方式相关的其他信息等特征。换句话说，您需要一个买家角色作为特征的概述，以便更好地了解您的客户并在销售渠道的每个阶段制定正确的方法。 
• 另一方面，企业在销售漏斗开始时会使用理想的客户资料来筛选他们的 B2B 潜在客户生成活动，并只瞄准最有可能成为客户的公司。

为了全面了解这两个概念之间的关系，可以这样思考：

理想的客户资料解释了您应该瞄准哪些公司，而买方角色可以帮助您更好地了解如何做到这一点。 

 

为什么 ICP 很重要？

在营销和销售策略中使用 ICP 的主要优势之一是可以增加获取新客 当你拥有正确的内容时 户的投资回报率并降低客户获取成本。

当理想的客户资料用于推动销售时，它可以让您的公司对最有可能成交的潜在客户进行更有针对性的投资。这将消除接触错误客户的外部障碍，并有助于将销售成功置于团队的控制之下。

理想的客户档案框架

在深入探讨为您的企业创建 ICP 的过程之前，让我们先了解一下您需要考虑的 ICP 的主要元素，以便构建更具体的资料。有关理想客户的信息将构成您的 ICP 框架。

毋庸置疑，ICP 开发对于每家公司来说都是不同的，取决于其目标和产品。我们将为您提供一个通用框架，您可以根据自己的业务需求进行调整。

 

企业统计数据

与人口统计数据类似，这些数据代表了客户的基本画像详细信息，但这些数据不涉及个人，而是涉及您想要纳入潜在客户名单的公司。公司统计数据包括以下几点：

• 行业类型——您的理想客户从事哪个行业？
• 公司规模——组织有多大？有多少员工？有多少个办公室？
• 预算和收入——公司的年度预算是多少，收入是多少？这家公司能负担得起你的产品/服务吗？
• 所有权框架——公司是公共组织还是私营企业？
• 增长趋势——该公司是一家成长中的初创公司还是市场上的成熟企业？

心理统计数据

公司统计数据不足以了解您的理想客户。您还应该了解目标客户将如何做出购买决定。这时心理统计数据就派上用场了。它包括公司的：

• 目标
• 价值观
• 兴趣
• 需求
• 痛点

这些信息对于您未来的销售至关重要，因为转化率将直接取决于您的产品/服务是否为您的客户带来价值、满足他们的需求并帮助他们克服痛点。

行为数据

虽然心理数据可以让你了解客户的需求和问题，但行为数据可以 博目录 让你了解潜在客户如何满足他们的需求并解决他们的问题。在这里，请考虑以下因素：

• 产品用途
• 购买历史记录
• 决策过程
• 满意度
• 忠诚度或账户年龄

地理数据

尽管对于 SaaS 组织而言，地理界限现在已经变得模糊，因为它们可以成功地向全球所有企业提供服务，但在分析了现有客户之后，您将看到哪些地区的公司对您的销售增长贡献最大。