现在是制定目标的季节：2019 年需要跟踪的 5 项分析将带来更高的收入

大多数组织在跟踪基本营销 KPI 方面做得相当不错——漏斗顶部的绩效 希腊电话号码数据 指标，如网页访问量、会话长度、跳出率和潜在客户转化率。这些都是早期指标。它们告诉我们我们的营销是否正在实现其现在是制定目标的季节：2019 年需要跟踪的 5 项分析将带来更高的收入最基本的功能——吸引受众并产生潜在客户。

然而，你的营销应该发挥更大的作用。归根结底，营销的作用不就是帮助增加收入吗？

似乎有太多组织只是为了营销而营销。他们开展了一些很酷的活动，甚至产生了一些潜在客户，但与此同时，组织却未能实现其收入增长目标。您是否产生了正确的潜在客户？产生潜在客户后会发生什么？您的潜在客户是否转化为可以成交的机会？大多数组织都很难在销售过程中跟踪潜在客户的动向。如果您不能明确地说您的潜在客户促成了交易，那么您将永远无法确定您的营销是否发挥了应有的作用。以下五个指标将让您了解潜在客户在销售过程中的动向。

1. 提高 MQL 转化率

并非所有的潜在客户都是平等的。区分潜在客户和营销合格潜在客户 (MQL) 非常重要。潜在客户是正在为论文做研究的学生，还是您目标市场的真正成员？您的潜在客户是否有有效的联系信息，还是您的潜在客户数量被几个名叫米老鼠的人夸大了？MQL 是符合您的目标角色标准的潜在客户。此指标告诉您是否正在生成正确类型的潜在客户。它是对潜在客户质量的衡量标准。如果您的 MQL 百分比太低，则可能需要调整您的定位和/或消息传递。

2. MQL 到 SQL 的转换率

大多数组织都擅长生成漏斗顶部的 MQL。但通常渠道在顶部会变得臃肿，因为没有任何东西可以超越这一点。SQL 是值得销售人员关注和采取行动的线索。这些是您的销售团队应该感到兴奋的线索。SQL 是不仅符合您的目标角色标准，而且确定了其他合格标准，或潜在客户表现出值得销售团队采取行动的行为的线索。这通常是从营销到销售的交接发生的地方。

3. SQL 到机会的转化率

这是对销售活动的衡量。当销售团队掌握了潜在客户的主动权时，他们的重点应该是找出潜在客户与他们接触的合理商业理由，发现潜在客户的具体业务问题/需求，并与潜在客户确认他们正在寻求解决他们所述问题的方法。完成此操作后，销售人员便获得了可以追求的正式机会。许多销售人员可能会谈论他们正在努力的机会，但如果他们没有完成这些步骤，他们就只能靠猜测和希望来运作。销售人员的希望很难量化和衡量。对机会进行严格的分类和衡量将有助于将销售渠道和预测变为现实。

4. 达成交易转化率的机会

营销的终极目标一直是完成从潜在客户到成交的闭环。实施之前的中期指标将有助于更轻松地衡量这一指标。衡量这一指标将打开大门，让我们能够深入了解销售绩效问题，例如销售周期长度、销售流程调整和销售指导机会。

5. 每个线索来源的收入

当您提出营销计划并要求增加下一财年的营销预算时，如果能够用确切的数字来证明您的要求，那不是很好吗？如果您可以向 CFO 预测，如果增加特定营销策略的预算，收入将增加多少，结果会怎样？如 让销售团队参与营销规划的 5 个理由 果您的预测是基于历史数据，结果会怎样？如果您的预算请求是基于直觉，那么对话可能会大不相同。将您的收入生产与您的营销策略联系起来将有助于您做出更好的营销决策。

衡量这些指标的第一步是定义它们。如 bwb名录 果您对 MQL、SQL 或机会的定义与其他公司不同，这没关系。但是，至关重要的是，您要选择一个定义并坚持下去。如果定义不断变化，就不可能准确衡量。最后，您团队中的每个人（营销和销售人员）都需要在潜在客户的购买过程中理解并准确应用这些定义。